一般社団法人　日本イーコマース学会

はじめに：中国式とは異なる日本市場の進化 ライブコマース市場は世界的な拡大を続けています。中国では2025年に約6兆円規模に達したとされ、巨大な視聴者数と短期間での爆発的な売上が成功の象徴となっています。一方、日本のライブコマース市場は2023年時点で約3,000億円と、中国と比較するとまだ小規模です。 しかし、日本市場は決して中国モデルの後追いではありません。むしろ、「接客型ライブコマース」と呼ぶべき独自の進化を遂げつつあります。これは日本の消費文化や購買心理を背景に自然発生的に形成されたモデルであり、今後のグローバル市場においても注目すべき方向性といえるでしょう。 本稿では、「接客型ライブコマース」とは何か、中国型モデルとの違い、日本市場で成功するための戦略を具体的な企業事例をもとに解説します。 「接客型ライブコマース」とは何か 視聴者数ではなく“関係性の質”を重視するモデル 中国型ライブコマースが「大規模オーディエンスへの一斉販売」を志向するのに対し、日本型は「限られた視聴者との信頼関係の構築」を重視します。 主な特徴は次の通りです。 視聴

はじめに 「外部起用モデル」から「内部運用モデル」への転換2025年9月、大阪府岸和田市を拠点とするアパレル企業・株式会社MIXは、ライブコマース事業で月商1,000万円を達成したと発表しました。所属ライバーは5名で、そのうち4名が主婦層という編成です。ライブ配信だけでなく、商品登録、在庫管理、発送まで自社で一括対応し、配信者が「接客・販売」に集中できる体制を整えた点が特徴です。 本稿では、MIXの事例を「派手な広告投下」ではなく「内部で回る運用設計」として読み解き、主婦層ライバーの強み、体制づくりの要点、同様の取り組みを検討する企業が押さえるべきポイントを整理します。 MIXの取り組みが示すポイントMIXの発表で特に示唆的なのは、ライブコマースを“単発の施策”ではなく“事業”として成立させる前提条件を、運用面から押さえている点です。自社で商品周りの業務をまとめることで、ライバーは販売コミュニケーションに集中でき、配信の継続性と改善が回しやすくなります。 また、TikTokで人気の「こばちゃんネル」も参画し、商品紹介やコーディネート提案を中心に配

はじめに：ライブコマース市場は「市場構造」の転換点に入った ライブコマース市場では近年、「有名人による単発のヒット」ではなく、継続的に売上を作れる“トップクリエイター層”が市場を牽引する構図が強まっています。その象徴例が、Live Commerce Japan所属のライバー・京極琉によるTikTokでの実績です。 2025年10月9日（木）19:00から10月10日（金）2:00にかけて実施された「京極琉 誕生祭」TikTokライブ配信では、総配信時間6時間で売上1,100万円を達成したと発表されています。 さらに別の公表情報では、TikTok Shop上のイベントにおいて累計売上（GMV）1.1億円を突破し、TikTok公式イベント期間で3回連続1位を獲得した旨が示されています。 本稿では、京極琉というトップクリエイターの強みがどこにあるのか、そしてこの現象がライブコマース業界全体に何を示唆するのかを整理します。 京極琉という存在：販売者・発信者・事業者が一体化したクリエイター 京極琉は、美容師としての専門性を背景に、発信・販売・事業を一体で回

はじめに：パラダイムシフトが起きている 2025年のライブコマース市場は、大きな転換点を迎えています。かつての成功モデルである「フォロワー数が多い大型インフルエンサー1人による爆発的な売上」から、「ニッチ領域に強い複数のマイクロインフルエンサーによるポートフォリオ戦略」へ、シフトが加速しています。 中国市場では、KOLの李佳琦（Austin Li）が大型セール期のライブ配信で巨額の取引を生み出した事例が広く知られています。たとえば、EC大型セールの事前販売日に、彼の配信が大きな売上を記録したと報じられています。 一方、日本市場では「有名だから売れる」よりも、「誰が、どの文脈で勧めるか」が成果を左右しやすくなりました。その結果、フォロワー数1～10万人規模のマイクロインフルエンサーが、より高い反応、より現実的なコスト、そして何より“信頼に基づく購入”を作りやすい手段として再評価されています。 本稿では、なぜこのシフトが起きているのか、そしてマイクロインフルエンサーを活用したライブコマースの個別最適化戦略がどのように成果につながるのかを、検証可能な事

はじめに 資格制度の導入がもたらした市場の変化国内のライブコマース市場は拡大とともに、配信スキルの質のばらつきという課題を抱えるようになりました。視聴者を集められる配信者は増えた一方で、「売上につなげられる人」と「盛り上げられるが購買に結びつきにくい人」の違いが見えづらいまま、案件の発注や人材採用が進む局面も少なくありません。 こうした背景のもと、近年は「育成」と「認定」をセットにした取り組みが整備されつつあります。たとえば、株式会社Sホールディングスは6ヶ月の育成プログラムを公開しており、基礎から実践、検定試験対策まで段階的にスキルを習得する設計を提示しています。また、ライブコマーサー推進協議会も、ライブコマーサーの育成・認定を行う旨を明記しています。さらに、東京モード学園と共催したライバーコンテストの実施など、産学連携の動きも確認できます。 本稿では、資格・育成の制度化が何を標準化し、どのように市場の信頼を支えるのかを、制度の構造と運用思想の観点から整理します。 ライブコマーサーとは 「ライブコマーサー」という職能の定義従来の「ライバー（ライ

従来のECでは、購入に至る割合（CVR）が1〜3%程度にとどまることが珍しくありません。これに対してライブコマースは、購買の起点そのものを変えます。本稿では、Tailor Appのライブコマース支援サービス「LIVURU（ライブル）」が公開している事例・発表内容に基づき、ライブコマースの戦略的実装がもたらす営業成果と、顧客生涯価値（LTV）構築の考え方を整理します。 ライブコマースと従来型ECの根本的な違い 従来型ECの購買プロセスは、「情報不足による意思決定の停滞」を構造的に抱えています。検索やSNS経由で商品ページに到達しても、得られる情報はテキスト、静止画、レビューが中心です。サイズ感や使用感、肌への刺激、素材の質感など、購入を左右する不安が残ったままのユーザーは、購入ボタンを押さずに離脱しやすい。これが、CVRが数%に収れんしやすい背景です。 一方、ライブコマースは「疑問が生まれた瞬間に、その場で解消できる」設計が可能です。視聴者がコメントで質問し、配信者が即応することで不安が減り、購入の心理的障壁が下がります。加えて、リアル店舗の対面接

はじめに：「見られるライブ配信」が実現する条件 ライブコマースが広がるほど、企業や配信者が直面する最大の課題の一つが「配信トラブルによる信頼の毀損」です。映像が止まる、音が途切れる、画質が荒れる――それだけで視聴体験は崩れ、購入機会も失われます。 高級なカメラや照明、優れた台本があっても、回線が不安定ならすべてが台無しになります。だからこそ、ライブ配信の成功を支える最重要基盤は「インターネット回線品質」です。 本稿では、ライブ配信に必要な技術要件（特に上り速度）、失敗が起きやすいポイント、そして現場で再現できる実装手順までを整理します。 ライブコマースに必要な回線速度：「上り速度」が重要 上り速度と下り速度の違い ライブ配信でまず理解すべきは、「上り」と「下り」は別物だということです。 下り速度 ：インターネットから端末へ受信する速度（YouTube視聴・SNS閲覧で重要） 上り速度 ：端末からインターネットへ送信する速度（ライブ配信で最重要） ライブ配信は、映像・音声をプラットフォームへ 送信 し続ける行為です。つまり律速になるのは上り速度です

はじめに：ライブコマース導入の最大の課題「人材不足」 ライブコマース市場の成長に伴い、多くの企業が「ライブ配信で売上を伸ばしたい」と考えるようになりました。ところが実行段階で、多くの企業が同じ壁にぶつかります。それが「配信できる人材がいない」という課題です。 従来、営業・販売は専門職としての経験や適性が重視されてきました。一方ライブコマースは、接客・プレゼン・運営・データ改善までを横断する“総合格闘技”に近く、外注だけで回し続けるには限界が出やすい領域です。 こうした課題に対し、合同会社富貴堂が法人向け教育プログラムとして打ち出したのが「あいもと式ライブコマースアカデミー」です。外部ライバーへの依存から脱却し、社員を“売上を生む配信者”として育成するという、内製化への戦略転換を狙ったプログラムとして位置づけられています。 従来モデル：外部ライバー依存の限界と落とし穴 ライブコマースに参入する初期段階では、「外部のライバーを起用する」アプローチが選ばれがちです。理由はシンプルで、自社に配信スキルを持つ人材がいないからです。 一般的には、次のような流

はじめに：「低認知×高購入率」が意味するもの NTTコム リサーチが公表したライブコマースに関する調査は、日本市場の現在地を示す象徴的な結果となりました。 ライブコマース認知率：31.9% 視聴経験率：3.9% 視聴者の購入経験率：54.8% この数字が示す本質は明確です。 市場全体の認知はまだ高くない一方、一度体験した消費者は極めて高い確率で購入に至る という構造がすでに成立しています。 さらに年代別では次の差が確認されています。 20代：66.2% 30代：59.6% 若年層ほど購入率が高い傾向は、単なる一時的現象ではなく、今後のライブコマース戦略の方向性を左右する重要なシグナルといえるでしょう。 本稿では、この「若年層主導型」へのシフトがなぜ起きているのか、そしてそれがeコマース市場にどのような変化をもたらすのかを整理します。 「54.8%」という購入率が示す、従来型ECとの決定的な違い 一般的なeコマースサイトのコンバージョン率（CVR）は、業種や商材によって差はあるものの、概ね 1〜3%程度 とされています。つまり、1万人が訪問しても購

はじめに：告知は「質」よりも「量と頻度」の設計へ ライブコマースで売上を左右する要素はいくつもありますが、その中でも見落とされがちで、なおかつ効果が大きいのが「告知のタイミング設計」です。にもかかわらず多くの企業が、「丁寧な告知文を1回出せば届くはず」という発想のまま運用しています。 しかし、SNSのタイムラインは高速で流れ、投稿が見られる“寿命”は短くなりました。視聴者は情報を記憶してくれる前提ではなく、「何度も接触して、ようやく思い出す」前提で動きます。つまり、告知は単発の文章力勝負ではなく、 接触回数を戦略的に設計するゲーム になっています。 本稿では、日本の企業運用でも再現しやすい「配信告知の3段階戦略」を、背景の考え方と具体的な実装方法まで整理します。 ライブコマース時代における「告知の本質」の変化 なぜ従来の告知が機能しにくいのか テレビの時代は、「○月○日 21時放送」という情報が番組表やテレビガイドに掲載され、視聴者はそれを“見に行く”行動を取りやすい環境でした。情報は一定期間、同じ場所に残り続けたからです。 一方、SNS時代の告